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Área: Ventas, Servicio y Cobranza
Duración: 08 Hrs.
Modalidad: Online en Vivo, Presencial e In Company

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OBJETIVO DE ESTE CURSO

Los participantes habrán identificado los medios necesarios para manejar conceptos y elementos que produzcan cambios proactivos en el proceso de prospección, con el objetivo central de construir una base de clientes actuales y de prospectos potenciales acordes al mercado objetivo, implicando el análisis de los prospectos captados, así como de los productos o servicios ofertados, clasificando, calificando y almacenando los registros prospectados y sus fuentes y referencias correspondientes.

INFORMACIÓN BÁSICA DEL CURSO:

Cursos Modalidad Presencial:

  • Sede Monterrey: Hotel Crowne Plaza Monterrey
  • Salas IQ4 en Col. Insurgentes Delegación Benito Juárez
  • In Company: En sus Instalaciones

Cursos Modalidad Online en Vivo — ¡Capacítate desde cualquier lugar del mundo!

  • Fechas abiertas al público (Consulta calendario o contáctenos)
  • Fechas para grupos privados de su empresa

DIRIGIDO A

Gerentes, administradores, ejecutivos de venta, personal de servicio al cliente y en preparación para este nivel.

Competencias a Desarrollar: Espíritu comercial, atención a clientes, escucha, sensibilidad organizacional y comunicación.

TEMARIO DEL CURSO

Módulo 1. Las Etapas de Prospección: El Proceso de Prospección y Ventas 

  1. ¿Por qué prospectar?
  2. Características de calificación de un prospecto
  3. Necesidad o deseo
  4. Capacidad de compra
  5. Autoridad para comprar
  6. Elegibilidad para comprar

Módulo 2. Métodos y Estrategias de Prospección 

  1. Centros de Influencia
  2. Seleccionadores
  3. Cadena sin  Fin
  4. Observación
  5. Publicidad
  6. Grupos o Reuniones Sociales
  7. Visita por área
  8. Registros Internos
  9. Personal de Servicio
  10. Directorio o listas de correo

Módulo 3. La Etapa de Preparación y Planeación de la Visita de Prospección 

  1. Obtención de información estratégica
  2. Cómo asegurar una recepción positiva
  3. Manejo de lenguaje verbal y no verbal
  4. Abordamiento del prospecto:
  5. Abordamiento introductorio
  6. Abordamiento de conocimiento mutuo
  7. Abordamiento de beneficio al cliente
  8. Abordamiento de halago
  9. Abordamiento de regalo
  10. Abordamiento inquisitivo
  11. Abordamiento dramático
  12. Abordamiento de producto

Módulo 4. La Etapa de Acercamiento y Contacto con el Cliente: Estrategias de Presentación a Prospectos, manejo de objeciones y cierre 

  1. Estrategias de presentación.
  2. Estrategia, método y clave del éxito de la presentación.
  3. Manejo de las objeciones del prospecto.
  4. Proceso de negociación.
  5. Guías de cierre.
  6. Caso práctico

BENEFICIOS:

  • Definir los perfiles de los prospectos que pueden llegar a ser clientes potenciales.
  • Encontrar las necesidades de compra de los prospectos captados.
  • Crear un formulario con una serie de preguntas que se le harán a las personas para saber si son, o no, el mercado adecuado.
  • Determinar los focos de atención de las necesidades de los prospectos, las cuales nos permiten solucionar a futuro, los problemas que se pudieran presentar.

OPINIONES DE CLIENTES

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