Analizar el proceso de la negociación, revisando las características de comportamiento de los negociadores exitosos, evaluar y desarrollar las habilidades de negociación de los participantes, a fin de mejorar sus resultados y su productividad.
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Gerentes, jefes, administradores y ejecutivos de diversas áreas en contacto con negociaciones.
Competencias a Desarrollar: Negociación, comunicación, orientación a resultados.
Módulo 1. PLANEACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
A. Plan estratégico.
B. Plan logístico.
C. Obtener información del oponente.
D. Evaluación del oponente.
E. Definir metas y criterios.
Módulo 2. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
A. Estableciendo los Límites de la negociación.
B. Estilos de negociadores.
C. Negociadores suaves, duros y por principios.
D. Seis estilos de negociadores y sus características.
Módulo 3. LOS RECURSOS EN LA NEGOCIACIÓN
A. Recursos defensivos.
B. Como obtener el mayor provecho al hacer concesiones.
C. Distractores y cambios de estrategia.
D. La presión del tiempo.
E. El acuerdo.
Módulo 4. TALLER PRÁCTICO DE NEGOCIACIÓN
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